Курсовая – совершенствование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту готовой продукции - БТЭУПК

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1 Сущность содержания коммерческой деятельности по сбыту 5
2 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Минский тракторный завод» 13
3 Состояние коммерческой деятельности по сбыту в ОАО «Минский тракторный завод» 20
3.1 Номенклатура выпускаемой продукции и ее конкурентоспособность 20
3.2 Каналы сбыта продукции, их характеристика 23
3.3 Договорная работа с покупателями готовой продукции 29
4 Направления совершенствовании коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции 32
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 36
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 38
ПРИЛОЖЕНИЯ 41

 

ВВЕДЕНИЕ

Система товародвижения и сбыта товаров − ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.
Производственные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
Организация товародвижения и сбыта продукции базируется на марке-тинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых дей-ствий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование по-требностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
В процессе предпринимательской деятельности проблема сбыта товаров имеет основополагающее значение и решается уже на стадии разработки поли-тики фирмы. Для того чтобы товары могли удовлетворять какую-либо потребность, их требуется доставлять туда, где они необходимы и где они могут быть использованы в нужное время и в необходимом количестве. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения.
Поэтому при переходе к новым рыночным условиям, предприятиям необходимо постоянно совершенствовать процессы управления сбытом, и в этом неизменную помощь оказывает маркетинг. Используя инструменты мар-кетинга, предприятие значительно повысит эффективность сбыта, расширит рынки сбыта, приобретет новых покупателей.
Актуальность исследования продиктована тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
- рассмотреть теоретические основы организации и совершенствования сбыта готовой продукции;
- дать организационно-экономическую характеристику ОАО «Минский тракторный завод»;
- изучить номенклатуру выпускаемой продукции и ее конкурентоспособ-ность;
- рассмотреть каналы сбыта продукции, их дать их характеристику;
- исследовать договорную работу с покупателями готовой продукции;
- выявить направления совершенствовании коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции.
Объектом исследования является ОАО «Минский тракторный завод».
Предметом исследования является сбытовая политика предприятия.
В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, ситуационный анализ, методы сравнительного анали-за, монографических исследований, а также метод инвестиционного планиро-вания.
Проблема рациональной организации сбытовой деятельности изучается в трудах отечественных (Азоев Г., Банников А.И., Голубков Е.П., Залманова М.Е., Костоглодов Д.Д., Семененко А.И. и др.) и зарубежных (Дейян А., Берман Б., Болт Г., Драккер П., Котлер Ф., Троадек А., Эванс Дж. И др.) ученых.
Источником информации для проведения исследования послужили годовые отчеты предприятия, данные статистической отчетности, а также материалы предприятия за 2019-2021 гг.